Según el Lic. Gastón Ramos, Gerente General de El Asegurador OnLine, al mercado digital de seguros “no lo van a poder parar ni las compañías ni los productores ni los brokers”. En el Foro Nacional del Seguro 2013, Ramos señaló los conceptos clave para que los productores asesores entiendan cómo funciona este canal y les acercó algunas recomendaciones para que ganen competencia frente a él.

En la industria aseguradora hay necesidad de automatización y de procesos flexibles y rápidos.
Nuestros clientes tienen mayor cantidad de datos o de conocimientos sobre lo que nosotros hacemos. Son clientes especialistas que saben qué es lo que podemos ofrecer, saben de coberturas, tienen la posibilidad de comparar ofertas y pueden acceder a cualquier información desde distintos dispositivos como una computadora, un celular o una Tablet.
El mundo cambió muchísimo. Tal vez nos resulta difícil de constatar cuánto evolucionó en los últimos años, pero la velocidad con la que nos informamos, mandamos información, un mail o un correo se modificó definitivamente.
También cambió la forma en la que hacemos las cosas, como en una simple compra: antes íbamos a locales y ahora podemos comprar por Internet, lo que transformó la disponibilidad de las cosas. Hoy, sentados frente a una computadora podemos acceder a bienes y servicios. ¿Cuánta gente sigue yendo al banco? ¿Nos gusta perder tiempo en una caja o haciendo cola para pagar algo? La industria bancaria evolucionó y estos ejemplos evidencian que el mundo cambió.

SEGUROS. Internet es una herramienta utilizada en el ámbito personal y profesional, por muchos argentinos. Esto es exponencial, en el sentido de que si hoy hay 100 personas que acceden a Internet y compran online, mañana hay 200, luego 400, enseguida 800 y así sucesivamente.
Los navegantes en nuestro país son los que tienen mayor poder adquisitivo y, por ende, son los clientes potenciales o nuestro mercado objetivo en lo que refiere a venta de seguros. Al mercado digital de seguros no lo van a poder parar ni las compañías ni los productores ni los brokers. Se va a desarrollar por la propia iniciativa de la gente. El futuro de esta industria es online.
El crecimiento que está teniendo el sector asegurador en la Argentina es cada vez mayor. También aumentó la cantidad de personas que navegan y buscan opciones en Internet porque la gente hoy está dispuesta a desarrollar otro tipo de transacciones ligadas a seguros.
Otra de las tendencias que tiene el mercado local y que está relacionada al mercado exterior es que en muchos países, Internet es el canal dominante. Según algunas cifras, entre el 50% ó 60% de los seguros masivos (como puede ser Automotores) se venden a través de sitios de Internet.
Otra ventaja es que la palabra seguros es una de las más rentables para Google, la empresa número uno de Internet, que gana plata vendiendo publicidad.
Para la mayoría de la gente los seguros son un commodity: hay muchas marcas que pueden suplirse entre sí. No hay fidelidad. La gente no es fiel a una marca de seguros y está dispuesta a cambiar por muchas razones. Una de ellas puede ser el precio.
Además, los seguros no se venden; se compran. Tenemos que ser nosotros o una legislación los que obliguen a la gente a comprarlos.
Finalmente, señalo que cuando navegamos por Internet, preferimos elegir nosotros solos, es decir, no nos gusta que nos digan qué tenemos que comprar y este es otro punto a tener en cuenta.
Todos estos ítems que nuestros negocios cambiaron.

DIFICULTADES. Entre todos los brokers que colaboran con el proyecto de El Asegurador Online nos hicimos algunas preguntas que nos preocuparon y surgió el interrogante sobre cuántos clientes menores de 25 años tenemos en nuestra cartera. La respuesta que nos dimos fue que el porcentaje es muy bajo. Y hay un problema con eso, porque pueden ser poco, pero los clientes de entre 25 y 30 años pueden ser los que estén haciendo las transacciones online de otras personas, de la gente que está del otro lado en lo que sería el rango de edad.
Otro problema es que este canal digital no conoce lo que es un productor asesor de seguros y esto es un inconveniente para los brokers, los productores y las compañías. El productor es la persona idónea para llevar adelante una venta o asesoramiento de un seguro. Si no vende por un productor, se vende por precio y eso no sirve. Porque, ¿qué sucede si yo tengo un cliente que paga 500 pesos por un seguro y él consigue la misma cobertura 150 pesos más barata en otro lado? ¿Tengo forma de dar excusas o explicaciones de por qué tengo esa brecha?
La industria va a ser online. Va a suceder en cualquier momento aunque sin fecha exacta. La gente está consultando seguros y está averiguando precios y si bien aún no está comprando online, está en proceso de hacerlo porque ya está haciendo averiguaciones.

DESAFÍOS. Nuestro país es el próximo país de la región que va a explotar en cuanto a la transacción de seguros online. Y los desafíos para pelear en este mercado son:
• Valorar el asesoramiento personalizado. Para esto hay que generar valor agregado. No se trata de vender un seguro y nada más, porque si se tratara sólo de eso, lo compro por Internet. Lo hago seguro, rápido y no hablo con nadie. Si no genero valor agregado en el trato es probable que me gane el canal digital.
• Sumar fortaleza. Tenemos que juntarnos y ser más grandes porque hay megasitios que venden miles de transacciones por día.
• Ponderar servicio versus precio. No vamos a poder pelear por precio contra los grandes sitios que despachan seguros de forma rápida. Por eso, tienen que cuidar a los clientes que hoy tienen en sus carteras que están acostumbrados al viejo modelo de negocios. Si los pierden, será muy difícil volverlos a recuperar.
• Las redes sociales son una de las cosas más importantes que suceden en el canal digital. A la gente le gusta que le digan, vía redes sociales o mediante feedback de terceros, qué es lo que conviene.
• Valorar el profesionalismo de lo que hacen, lo cual es un diferencial para pelear en canales digitales.
• Entender que la mayoría de la gente que accede a Internet lo hace para buscar precio, pero que vender un seguro no es sólo precio.

La ola va a llegar y es inevitable. La recomendación es adaptarnos y realizar el cambio de paradigma a tiempo.